PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Setiap
konsumen melakukan berbagai macam keputusan mengenai aktifitas kehidupan.
Seringkali berbagai macam keputusan harus dilakukan oleh setiap konsumen pada
setiap hari. Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan (2004:289)
mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau
lebih pilihan alternatif.
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya
kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan
beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk
memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses
membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat
kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang
dihadapinya.
Keputusan pembelian akan dilakukan dengan
menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek
(compensatory decision rule) ataupun
mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory
decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
Pada
saat konsumen membeli sebuah produk, umumnya konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam pengambilan
keputusan. Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada
lima tahapan yaitu (1) pengenalan kebutuhan, (2) pencarian informasi, (3)
evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, dan (5) perilaku pascapembelian.
- Pengenalan Kebutuhan
Proses
pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah.
Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal.
Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti
lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi
pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena
seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.
- Pencarian Informasi
Setelah
konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk.
Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman,
mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk
membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
- Evaluasi Alternatif
Evaluasi
umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian
mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan
adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler
dan Keller, 2007).
- Keputusan Pembelian
Dalam
suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi
merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya
ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk
sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika
membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau
metode pembayaran.
- Perilaku Pascapembelian
Setelah
pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli,
dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan
dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau
mendengar keunggulan tentang merek lain.
Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh
beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan
pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor
yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih
mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan
keputusan konsumen, yakni:- Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.
- Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
- Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.
Sumber :
0 comments:
Posting Komentar